甘苦自知的IT“总包商”
“围在城里的人想逃出来，城外的人想冲进去。”借此《围城》中的经典旁白，大致可形容IT“总包商”纠结的。企业数字化转型，IT“总包商”角色定位由此产生，其价值作用举足轻重，但确实在承担着卖白粉的风险，赚着卖白菜的钱。
“总包商”一词，出处已不可考。比较可信的说法，是源自“总集成商”。但现在看来，当初“总集成商”的工作，是多么单纯而快乐，只需专注于软硬件产品，熟悉各品牌设备，即可实现总集成，交付系统平台。
应该说，此后的云计算、去IOE、数字化转型等，一系列因素共同作用，促成了“总集成商”向“总包商”定位的。从字面理解，两者并无本质差别，但“总包商”并不是可以任意分包项目的包工头。其需要具备顶层设计能力、咨询服务能力、数据服务能力、运维服务能力、平台运营能力。同时，其还要聚合生态伙伴的解决方案，并充当监理人，把握项目的整体交付水平。
当然，具备上述能力，既意味着用户对您的充分信任，也意味着“总包商”可有更大的自主选择权。其即使不选择全盘通吃，也可以俯视项目，将利润最丰厚的部分收入囊中，或者占据项目的数据制高点，以期此后为用户提供运营服务。
话题至此，“总包商”仍是自带，是一份令人羡慕的职业。但现实是否如此？答案正如文章标题所示——甘苦自知。国内排名TOP80的IT方案商，排名TOP10的分销总代理，以及众多IT原厂，多具备总包商能力，但在实际业务运作中，他们或因为不愿意，或因为力不从心，也会选择战略性地放弃。
原因何在？具备总包商能力和愿意承担总包商职责，是完全不同的两码事。首先，只要不是用户点名直签的合同，IT原厂多不会主动申请成为“总包商”。因为这并非其主业，运作模式、人员薪资水平等原因，决定了其不愿承接如此细碎的工作。
IT方案商和分销总代理倒是愿意扮演“总包商”角色，也是该领域的主力军。只不过这两类企业，或是因为人才储备不足，或是因为利润回报达不到预期，经常在开疆拓土的“圈地”冲动，其更愿意深耕现有业务平台，专注于平台后期的运营服务。此模式贴近应用场景，既摆脱了传统乙方被动的角色定位，也获得了细水长流的稳定业务收入。
进一步解释，“总包商”的尴尬处境。其角色的出现，源自用户对顶层设计的高度重视。这既体现了用户对数字化转型的三思而后行，也是“去IOE”的后遗症。说用户小心谨慎也好，说用户思维缜密也好，反正现在的现实情况是，顶层设计不能过审，后续项目建设绝不可能开工。
但顶层设计又谈何容易。企业进行数字化转型，云计算、大数据、物联网，甚至是人工智能，都已经属于常备技术能力。此外，“总包商”还要以业务为导向，清楚地解释如下一系列问题。
首先聚焦ICT基础架构层。上云还是不上云；公有云还是私有云；哪些应用上云，哪些应用暂时不适合上云；哪些业务系统迁移上云时需要，甚至IT系统进行数字化变革后，企业组织架构是否也需对应调整。所有落于纸面上的设计，总包商都要，都要舌战群儒，阐述充足的理由。
其次，在ICT基础架构之上，即是数据平台层。以数据驱动应用，以数据驱动创新，数据融合和数据治理则成为总包商的基础能力。但此部分工作确实劳神费力，技术含量不比系统集成更强，利润回报也不比系统集成更丰厚。
此外，在数据平台层还有一系列头疼的问题。例如，是否选择容器技术，如何建立微服务架构，以及分析性数据库、交易型数据库、闪存数据库、NoSQL数据库、图数据库等，不同类型的数据库如何组合，这些问题，总包商都需要逐一解释和解决，并与用户的应用场景一一对应。
最后，在数据平台之上，就是前台应用的整合。首先数字化解决方案通常涉及数十个能力模块，此实在是总包商的生态聚合能力。同时，不像ICT基础设施遵循统一的国际标准，应用系统开发其实缺乏一致的规范。梳理各种应用之间复杂的业务逻辑，实现业务系统中数据的互融互通，也是总包商的职责所在。
如上所述，总包商需要具备如此多元的能力，需要完成如此庞杂的工作，才能完成顶层设计，才能帮助企业进行数字化转型。而最直接的想法，他们既然已经储备了上述能力，肯定在“赚大钱”。
除非是“四大”咨询服务公司，否则用户很少为顶层设计付费。其实，用户的想法也很实际，既然你“鼓励”我“去IOE”，既然你描绘了数字化转型后的美好前景，你就要阐述充足的理由，就要拿出成熟的方，否则谁来承担风险。
在此借用《女起解》中的道白：“你说你公平，我说我公平，公平不公平，只有天知道。”总之现实就是，总包商承担着顶层设计职责，但很难因此变现。当然，因为储备顶层设计能力，现实的投入也摆在眼前。
顶层设计能力是对企业“系统架构师”等人才储备的。而“系统架构师”永远是总包商最稀缺的资源。同时支撑两三个项目尚有可能，但如果市场“求大于供”，“系统架构师”就只能疲于奔命。当然，也可将IaaS、PaaS、SaaS层的架构师，组合进行使用，此模式现在最为常见，但人力成本支出，必然“1+1+1”＞“1”。
话题至此，基本描述了“总包商”的状态。说得通俗一些，总包商承担着卖白粉的风险，赚着卖白菜的钱。问我如何解决，我确实没有想法，也没有这样的咨询服务能力，或许这就是数字化转型必经的阵痛阶段。
人才短缺、方尚不完整、生态尚不成熟等瓶颈，都在制约着企业数字化转型，而“总包商”能力越大、责任越大，其既然拥有最为美好的发展前景，就应该在转型阵痛期，提供更完整的能力，承担更重要的责任。
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