车商谈实录： 如何做好网销运营与管理
当前，汽车销售行业的竞争可谓是愈演愈烈，在如此激烈的市场竞争中，经销商已经逐渐意识到网络营销的重要性，并有意利用好这一利器为销量添砖加瓦。当前，汽车销售行业的竞争可谓是愈演愈烈，在如此激烈的市场竞争中，经销商已经逐渐意识到网络营销的重要性，并有意利用好这一利器为销量添砖加瓦。
目前，经销商已经逐步建立起的网销部门。如何提升网销运营水平？运营水平高与低标准又是什么？如何通过更好的运营和管理利用互联网获取更多的销售线索？本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨“经销商如何做好网销运营及管理”这一线日（下午）
主持人：尊敬的各位来宾，大家下午好， 非常感谢大家在百忙之中来参加汽车之家《车商谈》活动，首先介绍一下，我是本次沙龙的主持人汽车之家张爱娟，山东二区区域经理，主要负责，如果您需要协助，请随时沟通我就行。
谈的目的有三个1搭建汽车圈子，大家都在菏泽汽车圈，有可能不是很熟悉，希望汽车之家的平台可能帮助大家更好的交流和沟通；2搭建沟通平台，有什么事情我们可以多聊聊，多说说，有很多店总还都驻外希望通过汽车之家车商谈多交个朋友。三 搭建专业平台，“聚专业的人，聊专业的事，这是车商谈的旨，在做的各位都是汽车界的精英，我们可以各抒己见、发表自己的观点，分享自己的经验，一起努力，共同进步嘛。今天的议题，是经销商如何做好网销运营和管理。咱们大家都先介绍一下吧。谈的目的有三个1搭建汽车圈子，大家都在菏泽汽车圈，有可能不是很熟悉，希望汽车之家的平台可能帮助大家更好的交流和沟通；2搭建沟通平台，有什么事情我们可以多聊聊，多说说，有很多店总还都驻外希望通过汽车之家车商谈多交个朋友。三 搭建专业平台，“聚专业的人，聊专业的事，这是车商谈的旨，在做的各位都是汽车界的精英，我们可以各抒己见、发表自己的观点，分享自己的经验，一起努力，共同进步嘛。今天的议题，是经销商如何做好网销运营和管理。咱们大家都先介绍一下吧。
就像我刚才介绍到的，我们沙龙的忠旨是“聚专业的人，聊专业的事”。那么今天的沙龙话题，我想和在座各位朋友聊一聊“经销商如何做好网销运营及管理”。
汽车销售行业的竞争可谓是愈演愈烈，在如此激烈的市场竞争中，经销商已经逐渐意识到网络营销的重要性，利用好互联网这一利器可以为销量添砖加瓦。
目前，菏泽的经销商很多已经建立起的网销部门，如何进行网销的运营？网销管理好与坏的标准又是什么？如何通过更好的运营和管理利用互联网获取更多的销售线索呢？现在正是开始我们的讨论。第一个部分就是各店目前网销部门现状。现在各个店有没有的网销，有没有专门的人员处理呼入，呼出？是怎么考核的，我们来简单的分享一下。程总，请您先说一下咱们网销的现状。目前，菏泽的经销商很多已经建立起的网销部门，如何进行网销的运营？网销管理好与坏的标准又是什么？如何通过更好的运营和管理利用互联网获取更多的销售线索呢？现在正是开始我们的讨论。第一个部分就是各店目前网销部门现状。现在各个店有没有的网销，有没有专门的人员处理呼入，呼出？是怎么考核的，我们来简单的分享一下。程总，请您先说一下咱们网销的现状。
程冉：我简单说两句，我们这个店是2013年下半年成立的，前期的时候是第一次做网销遇到了很多困难，包括成交率，包括来电渠道，管控不是很细，去年在厂家的指导下，把网销开始逐步的细化，一个是呼入的，一个是专门邀约的，还有一个打回访的，有四个直销员，原来的数据来看，目前来看，本月来电量，电话量和网络量很多，但是成交率只能占到10%，在旺季的时候达到7%左右这个月开始下滑，成交率比较少。程冉：我简单说两句，我们这个店是2013年下半年成立的，前期的时候是第一次做网销遇到了很多困难，包括成交率，包括来电渠道，管控不是很细，去年在厂家的指导下，把网销开始逐步的细化，一个是呼入的，一个是专门邀约的，还有一个打回访的，有四个直销员，原来的数据来看，目前来看，本月来电量，电话量和网络量很多，但是成交率只能占到10%，在旺季的时候达到7%左右这个月开始下滑，成交率比较少。
从去年网销的流程的细分到责任人，整体就是2016年比2015年网销的成交量提升了40%，原来是一个人接电话到销售车都是同一个人执行，现在就是把接电话的，呼入和呼出的分开，邀约客户到店以后才有直销员去接触。直销人员战败的客户再转到呼入人员再次邀约，把客户再细分一下，目前我这边就是这么做的。
李勇：这个可能还是充当一些顾问助手，但是绝对不是端茶到水，原来定位就是一个前台、登记，后来不行，在人员上，员工也不好，后来我说从着装也好，隶属于市场部，这个跟销售不在一起。服装全部是空姐的服装，这个属于接待，在分配的过程中，根据不同的事情，如果是做的成绩高的话，在分配上不一定是轮流阶段，张三做得好，可能下一次也让他做。李勇：这个可能还是充当一些顾问助手，但是绝对不是端茶到水，原来定位就是一个前台、登记，后来不行，在人员上，员工也不好，后来我说从着装也好，隶属于市场部，这个跟销售不在一起。服装全部是空姐的服装，这个属于接待，在分配的过程中，根据不同的事情，如果是做的成绩高的话，在分配上不一定是轮流阶段，张三做得好，可能下一次也让他做。
石强：我们这边网销是部门，是由店销、网销和展厅，这三个都是部门，网销建了两年，选的最有些优秀的顾问三到四名，现在有六七个人，除了顾问以外，还有信息的处理专员，系统的客户处理单元，现在怎么做的呢？根据咱们各个网站的要求，追求两个点。一是高的排名和分析，这样可以看出他们日常的销售，看看这个顾问是不是有效的沟通。二是考核他成交以后，这个客户的满意的程度，我们店销的数目很多，有时候会忽略满意度，根据这个考核情况，是量次占到总销量的30%左右，但是也有缺点，就是还是有浪费的，人员和系统的匹配程度也是我们的困难点，感觉薪资待遇都不少了，但是还是有浪费的，专业度，怎么样能做好网销，我们厂家管理很笼统，没有系统的像别克说有怎么做，都是我们自己做，需要有专业的知识给我们来充充电。
石强：多的时候要有2000，我们网销是6个人，卖车占到我们销售车辆的30%左右，高的时候一个月卖620台，网销卖到200台，平常的时候就是在七八十台，我们是走量的车型。根据这个线索是两种，一个是线索，一个是电话这个线索的到单率，线%左右，这个电话邀约的要高一些。
石强：大的三个网站，一个是汽车之家，一个是某垂直网站，一个是爱卡。剩下的是零的渠道，包括所有的他们自己开发的微信群，还有我们自己做的广宣，还有整个电话都放在我们这边。另外就是咱们自己做的渠道了。石强：大的三个网站，一个是汽车之家，一个是某垂直网站，一个是爱卡。剩下的是零的渠道，包括所有的他们自己开发的微信群，还有我们自己做的广宣，还有整个电话都放在我们这边。另外就是咱们自己做的渠道了。
杨贤明：我们的情况大概差不多，中间走了很多弯，逐渐开始做，尝试过一个人做，然后分工来做，我现在一个人是专门处理网络线索，只要发帖我们就赶快转接，对接三到四个人，还有两个人是属于客户满意度调研的，包括处理的交车、厂家的满意度等等，这个部门有七个人，三个打电话邀约的，他们负责跟销量挂钩，前端的三个人，他们考核的第一个是技术过程的管控，数据管控，我们没有分开，单独考虑网络的效果，这个1%、2%、3%的邀约率，这个数就很难受，这个率一旦要求高了，建档率就低了，如果要求低了，建档就很高。我们要求每个人一个月不少于35个，这样综合下来能到20%的邀约到店率，我们现在每个月500多个线多线索，目前的状况，每个月都是拿数据同比，我们也不是最差的，也不是最好的，我们状况都会差不多。
我也有一个疑惑，真正的网络线索，要想做好，人力资源投入就得很大，这个线索量太庞大了，我们合作的汽车之家和某垂直网站，还有东风日产内部有一个信息系统的平台，和淘宝合作推荐线索，如果全部处理的话，你会发现一个问题，个人的经验判断情况来进行主动的改选，你一检查的时候只能抽查，所以也比较困惑，看看大家在这方面有什么更好的控制方法。我们归到数字营销，现在能占24%左右，去年是24.6%，今年是期望他们往30%奔，今年做的总量也不是很好，但是占比1月份是26%，2月份是21%。真正做得好的日产是东莞、深圳，他们重点就是做这个，占比就上来了，客户影响力也上来了，也算是很好的。
曹磊：我那模式正在尝试，我们之前一直做最传统的，谁的线索谁去，谁去成交，现在我们面临的困惑就是很多线索，每天安排值班，我们春节前是四个人，现在就三个人，也有人怀孕离职了，现在我们正在尝试，有一个人专门做接听、外呼，有一个人专门做接待，这两个方式哪个更好一些，但是我们线索量不是特别大，我一直在困惑到底是豪华版更好一些，还是好一些，我们家从普通版，在全国的排名是全国前十名，但是今年想着上半年尝试一下豪华版，看看到底和去年有什么区别，去年的发帖量比我小一半，但是线索量比我多一半，所以我很困惑，到底是点对点的好一些，还是豪华版好一些，所以现在准备尝试一下，现在总共四个人，分成两个组，两个人分别尝试做接听和呼入。
魏来：我是润华店的。宝马启动的DCC也比较晚，我们2013年建立，2014年开业最早我们集团做的时候也是学习做市场营销，我们跟着厂家的在走，我们跟传统的略有不同，不同点就是线索的过滤上不一样，和集团指导的数字营销。我们店销员只过滤有意向的客户，所以我们整个的部门的架构有两个店销员，下面是个非常强的销售顾问，我们第一批的是两个销冠，他们负责邀约客户，负责接待客户，所以说所有的网络线索不外流，只是在部门内部流转。但是即使这样，因为建得晚一些，两个垂直线索来看，汽车之家明显要高，我们整个网络线索的成交率，这几年平均来看是15%到20%之间，还是有大批的客户喜欢真正到店看车，网络线索只是我们一个重要组成部分，这两年网络线索成交率也在逐年的增加。魏来：我是润华店的。宝马启动的DCC也比较晚，我们2013年建立，2014年开业最早我们集团做的时候也是学习做市场营销，我们跟着厂家的在走，我们跟传统的略有不同，不同点就是线索的过滤上不一样，和集团指导的数字营销。我们店销员只过滤有意向的客户，所以我们整个的部门的架构有两个店销员，下面是个非常强的销售顾问，我们第一批的是两个销冠，他们负责邀约客户，负责接待客户，所以说所有的网络线索不外流，只是在部门内部流转。但是即使这样，因为建得晚一些，两个垂直线索来看，汽车之家明显要高，我们整个网络线索的成交率，这几年平均来看是15%到20%之间，还是有大批的客户喜欢真正到店看车，网络线索只是我们一个重要组成部分，这两年网络线索成交率也在逐年的增加。
魏来：我们网络是属于客服部门，宝马把客服部门作为大的呼叫中心，包括预约、保养，包括一些BDR二期，我们了网络线索机会的再获取，就是一个新增客户的线索，他做了新增，做了邀约，做了试乘试驾，加我们的客服和厂家的集合，跟客户打七八个电话，这是承担了风险，也承担了不满意的因素在里面，我们在BDR二期里面，我们更加往里面渗透了很多其他业务的咨询和问询，比如说汽车保修是什么时间，车辆二手车是不是有置换的计划，会有很多机会在里面。三期今年要开，具体三期的课题还没有给我们，但是我们宝马启动的稍微晚一些，这两年高速增长，慢慢地其实就和很多中高端品牌，也是大量的客户获取现在节奏非常快，虽然量不是特别多，但是确实是节奏非常快。网络销售线索需要比较好的顾问，对客户的把握能力、客户的能力，不会不珍惜这个线批左右，很异常的数据，咱们我们展厅就出现了整个的不稳定，甚至有节奏的拖沓，就是展厅接待上就差距非常大，如果意向定了的，就一下子就定了。
柳勇：我们ITMC成立还是比较早的，大概2011年就开始导入，当时做试点，很多店可以不强制，但是我们菏泽第一个是进行尝试的，一开始在人员投入方面也是这样，有一个误区，厂家硬要求办我们就办，但是具体网销能给店带来多大好处，也是处于状态，所以就把展厅不听话的，不服从管理的就让他们接电话去。有半年的时间是为了应付厂家，一看展厅让他擦车也不擦车，不好好干活的就去楼上接电话，不要影响其他销售人员。
到后期忽然过来，一个重要的线索你让他去接，错过不浪费了吗？所以后来就调一些优秀的人去做，最后就转为做得最好的，最有经验的去处理这个事情，果然是有效果的，率肯定是提升的，去年我们达到了27.8%，占销售数据的20%多，含二网，如果刨出二网更高，今年的目标是网销占比是35%，今年网销是35%，展厅是35%，展厅是30%。
柳勇：人员配置是三个人员，就三个销售专员，一个顶半个，因为牵扯到市场一些其他的，我们这个ITMC和市场部是融在一起的，然后下面有一个专员，这个专员既要搞活动，还要负责这些，这点有点不足。今年再增加一个专门的网络推手，负责线索的推广。目前遇到的问题就是随着网销占比提升，出现了差距的拉大，分析了一下，2015、2016年月度的万元户都是网销，线索电话上楼了，网销都上楼了，销冠都是在网销上，所以展厅的人就像守株待兔似的。线索量大，肯定成交量高，展厅这一块，我们4S店战线拉得太长，每天从门口剩的客流都用不完，展厅的客流较差，这样来说网销的就太差了，导致差距拉大，今年调整的就是季度轮换制，你接这个以后，就让每个成熟的销售顾问过一下，熟悉这个流程。我们进行排班，有第一期、第二期，第三期、第四期，等你展厅基础的都熟悉以后再排。之前是用最优秀的人去做，可能在轮换的过程当中可能存在刚一熟悉就撤下来了，但是如果不这样弄，他们就会拉大，弄一两万，下面弄四五千，防止出现那种我是找谁谁谁的，我给你打电话下来就可以了，没有人管了。我满意度调查的时候，有几个客户就是不满意的，我分析了一下根本原因就是不和谐，最根本的原因就是仇富心理，每一次轮换都留一个老人带新人，具体怎么样，还有待验证。成交率衡量也是很好的方法，现在我推季度轮换的话。
汪鲁占：其实我们风行这个品牌，说实话做了很多，跟其他的品牌不一样。我们厂家给的方向不是很明确，大部分是自己来做，所以我们家网销这一块，我们家在最成熟的时候走了很多弯，因为我们这个刚刚两年，网销有五个人，有一个主管，我们网销是的，不受销售部管控，直接经理管的。现在情况占比还不错，但是和其他家还是差很大的距离，现在是26%左右。感觉最主要的还是人比较重要，我们网销干了很长时间，从销售顾问开始做，最后调到网销去做。汪鲁占：其实我们风行这个品牌，说实话做了很多，跟其他的品牌不一样。我们厂家给的方向不是很明确，大部分是自己来做，所以我们家网销这一块，我们家在最成熟的时候走了很多弯，因为我们这个刚刚两年，网销有五个人，有一个主管，我们网销是的，不受销售部管控，直接经理管的。现在情况占比还不错，但是和其他家还是差很大的距离，现在是26%左右。感觉最主要的还是人比较重要，我们网销干了很长时间，从销售顾问开始做，最后调到网销去做。
现在我们遇到一些比较困惑的地方就是，邀约到店很困惑的，打电话问完价格，探探底价就不来，这是我们比较困惑的地方。
我先说一下，这个业务上的东西我不是太明白，我们公司总经理今天出差了，我平常不在公司里面。根据我刚才听到的，和我知道的情况，跟大家说一下。
另外就是刚才你说的，因为现在有一些数据，年底发季度报表的时候我可以看得到，其他的我都很少看到，因为我不是太专业，我就不多说了。
郭海星：其实都差不多，我们也是一个专业的网推，也是从去年下半年开始专业网推，然后把线索量进行分工，都差不多，唯一一个，其他的线索量和成交量和大家都差不多。郭海星：其实都差不多，我们也是一个专业的网推，也是从去年下半年开始专业网推，然后把线索量进行分工，都差不多，唯一一个，其他的线索量和成交量和大家都差不多。
郭海星：我们叫海陆空加二炮，海就是展厅，陆就是指二网，这个和区域有关，我们区域领导说我免费给你一个网上线索不好说得非常重要，二炮就是大客户和外拓，我们外拓之前他们给我讲过，外拓他们的方法很好，他们有一个走心之旅，我是跟他们学的。
主持人：润华是比较早开始做网销的，网销对我的经历来说常难忘的，润华常重视的，现在也非常重视。
李勇：我接触之前的时候是硬推，一步一步按部就班的走，中间说实话，销量是忽高忽地这个流程都是一样的，就是一个流水线，现在各位同仁的占比都挺高的，我的占比不高，现在有三个渠道，现在有一个二网，二网对我们的利润和满意度影响很大，我的二网不怎么做，我现在主要是放在展厅和DCC，现在DCC是五个人，基本上是六个人，网络这块是归市场，这五个人归销售这样来管理，现在I
主要是负责接听，及时接听，订单的接听，因为牵扯到排名，OB主要是考核他们的邀约率，然后再分解，这两个直销是确实是老顾问，学习能力不强，就是临门一脚比较强，接客户基本上就是接了就能成交，平时不太爱学习，但是情商比较高，目前来看是这个情况。但是现在也存在问题，
问题就是邀约能力的问题，现在也在培训，包括回访量，现在看基本上看就是我们做的一般，但是现在这个网络客户信息，竞争也很大，汽车之家的成交率是相对比较高的。我们下面说一下优秀的网销运营与管理需要经销商具备哪些要素，给网销小组设定怎样的考核标准？还有就是我们怎么去，这个我们可以探讨一下。我们现在考虑一下优秀的网销运营与管理需要经销商具备哪些要素？
程冉：最主要的环节还是邀约到店量，最主要的还是邀约到店，大家都知道销售顾问，大家都把最好的放到店销上去，现在在邀约客户这一块，可能数字要更加提升一些，关于技巧性的东西，人员配备。因为销售顾问，就是直销员跟销售顾问也差不多，主要我感觉还是邀约到店，这是最主要的，我想听听如何把邀约到店的人员数量提升，主要是邀约技巧的问题。邀约技巧知道了以后，我们可以根据数据进行人员配备，主要就是邀约这一块。新人需要慢慢教，慢慢带，原来你让销售顾问去，不愿意去，现在邀约人员的工资待遇还是跟他们销售顾问有差距。
李勇：对，现在我直接分到直销身上，就是成立一个网络顾问了，无非就是一个来电，一个网络，然后分给直销进行邀约，这个前期还需要筛选，这个可能有时候信息量比较大，反正主要是考核一个邀约量。后来我说这个是团队的力量，这一个人的销售可能两个人配合的，要看人的配合，而且你的指标本身要比销售顾问要高才行。指标要设在这儿，完不成比例要扣钱的。
石强：单纯的分得很细也不可能的，把资源和物质资源集中到几个人身上，工资越来越高，这样进行一个高的方式。一开始也是呼出、呼入，做得很细，后来全改了，有几个专员，这几个专员全部一条龙都是你的，在你的店里面，公司重视你，我整个经销方案往你这儿倾斜，像柳总说的季度的考核就很好，高激励、高压力，发展网销的情况肯定是这样的，要高激励，高压力在哪儿？就是有这么高激励赚钱的渠道和岗位，你一段时间没有做好，就无法胜任了，公司淘汰你，就给他这样一个压力，就是这样一个方式。
杨贤明：我们换了很多人，年轻一点的不行，年龄大的也不行，一个小女孩每天完成基本工作任务，但是你让她多干点，她不愿意干。那两个是孩子的妈妈，工作时间是工作时间，业余时间就是带孩子，你让她加班不可能，马上回家就是看孩子。有的人也积极的邀约，所以说碰到这样的人真的很难，你干一段时间，尽量控制加班，她每天都是自己加班，她父亲帮她看孩子，早晨七点半左右到公司，现在碰到这样的好员工太少了。杨贤明：我们换了很多人，年轻一点的不行，年龄大的也不行，一个小女孩每天完成基本工作任务，但是你让她多干点，她不愿意干。那两个是孩子的妈妈，工作时间是工作时间，业余时间就是带孩子，你让她加班不可能，马上回家就是看孩子。有的人也积极的邀约，所以说碰到这样的人真的很难，你干一段时间，尽量控制加班，她每天都是自己加班，她父亲帮她看孩子，早晨七点半左右到公司，现在碰到这样的好员工太少了。
现在还有一个要说的，我不知道你们有没有含有，我们现在大家所选的网络渠道的关口，相似度很高，我们中间有几个案例，客户呼进来是OK的，你再给他回电话的时候一律，这种状况在慢慢地开始蔓延，我都感觉这个比例在增加，我们反过来问客户为什么？他说我问你可以，但是如果你问我的话，有网络电话轰炸的嫌疑。当然你看你这个线索，你这个数据统计，你统计到客户留的这么高，真正到厂家或者专员店远远达不到这个数据，下面这个说批发8%、9%还是网络线索，如果我们同品牌的店，比如说的，我们开始琢磨统计这个数据，电话线索、网络线索观察一两个季度，我们要看看重叠的比例到底有多少，如果是重叠的比例在一家企业中都这么大，我想是不是把店销、网销成立在一起都行了，我这个东西无非是哪个店成交而已，我不想在店里设了，比如说我都买豪华版，可能我都买在豪华版。我们现在开始观察，去年还是我们自己一家店，现在基本上把两家店变成三家店了。
杨贤明：我们是根据线索，本身这个是属于分配，网络线索进来以后是进行平均分配，这三个人就专门再一个部门负责人的面对面就可以看得到，就这个线索的沟通，拿到的线索差不多，但无非是谁处理线索更好，资源占有率更高，他们三个的差距一般的时候，就没有太大的问题。他们两个人要相互配合好，我们一开始是三对四，我们每天一天对一个客户，他拉一个客户想成交，他们一定会一起去做这个事情。
我们是四层激励，基本工资可能是500到600，每达到邀约到店率是多少，第一批到店之后会有提成，第三批是所邀约客户形成开票，从销售提成中分出40%，给到他，但是不包括保险那些，只是单车提成。在这三项做完以后，每个人有日常考核打分，达到挑战目标以后，随你成交台次，每台给你多少钱下来，最差的时候能拿三千块钱，好的时候也能过万。这种激励刺激，一个人到店我只要交接给你就可以拿35块钱，她一天到店一批以后就可以拿150块钱。你的成交率是多少，你低了我罚你，目前是这样的状况，但是目前运行的状况没有特别好，但是就是一个平衡度，差也差不到哪儿去，好也好不到哪儿去。
杨贤明：对，有的时候会达到40%的占比，这样的话你广告费都不用打了，但是你广告费还得打。销售顾问说你不给别人家给，就麻烦了。我们只赠送的产品，只要你符合程序你就做，你转到别人身上，是谁的就是谁的，我们一二月份那个店没有开系统，我这个店是在下降，我再等半年看看，三个月率到底是多少。我们也是跟着东莞、海南去学，南方的竞争可能更激烈一些，他们做得更好一些。新来的杨总原来就是在深圳做的，那个店座落在腾讯的总部边上，他们日常的客流就是白天没有，下午和晚上人就开始多，做得很好，达到37%、38%，都是网上约好，晚上来。
曹磊：我们的内容还是比较传统，最直观的就是工资高，我们工资高的，平均月收入都得一万左右，最旺的时候扣完税还得一万六七，我们也在寻求改变，他们量大，但是工作压力也大，这个比普通员工忙一些，销售顾问的选择性更多一些，收入和目前支出有点不太成正比，数额有点高了。
曹磊：所以我们今年就想控制一下这个成本，看看怎么调整一下。今年准备增加两三个人，还是控制在去年工资的总额之内，去年销量确实是30%以上，总体提升30%以上。最开始我们就是成立了网销部门，谈话就是没有人愿意去的，都是直接硬派，我们那时候直接把销售冠军不管同不同意，必须去，就像刚才李总说的，可能平时他的客户，你看回访可能没有那么到位，不详细，但是我们有效客户邀约到店率是50%-60%，成交率是60%，这几个小姑娘成交率是特别强的，所以说今年的主要目标就是控制一下数字营销的成本，去年光在汽车之家投入，不算平台的数额就不少，今年就看一下怎么调整一下，再就是这个人员的成本这块，如果增加三四个人，他们所有的工资还是保持到去年的水平，今年就算成功了。他们面临的资源多，但是为了销售人员的不得已而为之，怎么顺利地切换到杨总说的方式，以外呼和直销人员配合，一直想往这个方面发展，杨总说得特别好，可以学习一下。到底怎么样更适合我们的市场，如果成熟的话，我们后面就可以改了。我们海马品牌全国能占到5%的量。
、OB不仅要做记录，还要做报表，还要不断地反馈线索，反馈电话跟进的结果，所以说我们现在基本的工作重点和方向上就是在话术的方向上，因为我们都有电话录音，一开口就是喊哥、喊姐，总会给人感觉特别陌生，不舒服，我们会给其他店打电话，做对比，听听别人是怎么说话的，我们也会很配合的跟他们讲，就问问价格，了解情况。我们电话录音其实很直接，也很，自己听着自己的声音，自己听着自己沟通的方式说话的逻辑需要不停的训练，每天晨会都会对他们有不同的要求和计划。对于网络来讲，现在汽车之家和某垂直网站是两个网子，很多时候拿网子的人，这种网子的编织和设计还需要互动，去年直播特别火，今年是视频制作又常火爆，包括之前海马做得那个情人节话题营销，我觉得非常好，虽然在菏泽公交车包括公交站牌上，都可以有这些东西，回头大家马上对这种记忆点是给人印象深刻的。在垂直网站和客户之间的互动上，我们现在也比较困惑怎么做。其实在线上做营销做得比较好的，我非常关注小米，现在微博都是看明星的信息，包括喜欢行业的资讯，但是小米一直在做互动，转发这个送充电宝，或者转发那个是送小米手环。我们曾经试了一下，有一个浙江的客户转发了我们活动，我们就送他一个礼物，其实还是有一定的作用的，和客户的互动，线上线下的互动和体验上是我们今后要研究的一个东西。
直销就是准销量和利润考核，至于线索的到店量和网络线索的成交率，这个是子指标，不占主要的权重，主要还是利润考核。
柳勇：我的考核是最简单的，我是做土管理，所有的数据给我的都是假的，所以这些数据我是从来看的，给你呼入多少时间，你核对完之后，看了除了生气，又不能骂人，所以就不看了，就给你们下个任务，你们完成多少就可以了，只不罚。刚才听各位谈到这些，我这边是把资源进行整合，就你接电话你来处理客户，一直你负责到底就行了，没有呼入呼出单独分配这一套，就是三个直销员，你比如说一周一，汽车之家的线索你做，比如说汽车之家的线索比较好，爱卡和某垂直网站的接线员也有分歧，他们是轮换制的，这一周你是汽车之家，下一周是你，就是这样的，机会均等。电话也是这样，你接一星期电话，下星期就是他了，这样就是平均分配一下，目前存在着线索浪费的情形。你不能一个线索都不漏，漏掉的客户就不是你的客户，你使劲抓可能会成为你的客户，如果他是犹犹豫豫的成为了你的客户，可能后期会找茬。你如果再投入呼入呼出的分配，从目前东本的情况来讲，我国投入就很大，如果一个人按五千来算，当然了还有，我同意杨总提到的问题，你接了电话再打打不出去，我们有几个成功的案例就是这样，最后成交了以后，客服有一个回访，为什么选择了我们？他说只有你们的网销没有我，所以我选择了你们。我不知道客户是不是用戏谑的方法说我们，有很多客户都说不要给我们打电话，发微信，我们就告诉网销人员不要打电话、发微信。现在客户都不一样，包括我们也一样，我们每天遇到的电话太多了，像咱们中高端车型的车主，基本上就属于到购车层次了，年龄是30岁以上，事业小成，比较忙，每天都是购买电话他比较反感，所以如果太勤也会丢失一些客户。
人员配备这块，我网销这一块的这三个人都非常好，刚才各位纠结选小姑娘还是选有孩子的，我这里的三个人都是有孩子的，而且还有有两个孩子的，家庭意识比较强，都是争强好胜的，而且工资算错了，要找你的，这个时候她的积极性比较大一些。现在我那里的一个人准备工作到临产，本来想着是如果是闺女就工作到六个月，但是一查是男孩就打算工作到九个月。现在二胎政策一放开，可能有一些影响，不然的话我们就不考虑换人，如果别人再做的话，可能我们再培训，选人的话也是家里有两个男孩的优先，她得挣钱盖房子，这种人看到线索以后眼睛都发绿，渴望比较高，房贷高的生活压力大的就选她们，这样不大容易浪费你的线索。像富二代，建筑公司里那种，都是混个化妆品的，没有积极性。
其实真正的管理我那边很粗放，一个是对这一块没有人去管，咱光想着做好，我观察了一个方向，真正我们管理做得越细的情况下，对员工的积极性没有了，都是自个儿考核不能，紧箍咒太多了，考核这一块我是最宽松的，应该是业界最宽松的管理。
汪鲁占：其实网销部这一块我们也是想法比较多，现在我们和曹总比较相象，就是一个经理带着来做，主要是线索分配的问题，现在我们绩效可能和展厅有区别的，包括渠道都是有区别的，因为网销我们也看到了，就像柳总说的，工资比较高，其他这一块会影响到展厅的差距。所以说我们对这一块进行了调整，我们这以前也出现过这样的现象有一个网销的，工资全年没有低于一万过，最后造成一个什么现象呢？最后这个人离职，对这个越来越减少了，他说我每天管理这么多线索，每天加班，对生活上不满意，平常的日常生活就不满意了，所以说我们公司这块也是加大员工的生活，现在公司也是做一些娱乐的，这个员工的工资如果高也很好，就像日产提的，人车生活，生活是好的，你给我一万，让我加班加点的工作，还不如给我五千，让我有生活，现在有些公司有95后，现在这些人要求的东西和咱们的意识是截然不同的。今天晚上我喜欢看足球，晚上就济南看足球比赛了，明天就赶回来照样上班有追求。所以我们绩效也做得人性化一些，我们总经理经常说的以目标为结果的导向，太复杂的管控约束他们的线后越来越不适合他们。
汪鲁占：我们公司也是以这个方向来做的，我们公司还比较好一些，离职率相当低，年前年后基本上没有一个离职的，我们公司单店是80个人，因为做的风行这个品牌，说实话比吉利还难一些，我们单店做了1400多，人员这块流动性不算很大，基本上还是以前的人，他们部门之间的配合还是比较娴熟的。这块一般没有多大的差异化。
主持人：我们最后畅想一下汽车互联网营销发展的趋势，比如说滴滴打车、淘宝、京东确实很方便，都改变了我们的生活，汽车互联网营销会向什么方向发展呢？其实互联网给我们带来了很大的便利。
杨贤明：现在社会这种抛资源的，对菏泽是一个快速增长的城市，我们还有一种可以把控的，但是有很多城市迫于种种压力，受很大的影响。
杨贤明：是不敢严厉的查这个事儿，因为严厉的查牵扯到有一个《垄断法》。任务达成高的就没有什么影响，任务达成低的资源就被翘走了。
杨贤明：日产去年9月份开始，山东有点地方疯狂的甩车，结果各个区就开始有搞的，因为我们这个体系不允许这么搞，我们就其害。某地抛车没有抛在山东，但是某地区有的就抛货了，我们价格挺得越高，就拉得你赔钱，对这些人来钱肯定是稳赚不赔的，这个影响是很大的。下一步像这种信息垄断资源，当这个购车数据达到60%、70%的时候，通过互联网渠道集成到一定程度的时候，这个变革又要开始了。
主持人：谢谢各位的分享。我们这次沙龙进入尾声，特别感谢各位嘉宾分享了网络运营的思，成熟网销部的要素及考核指标、而且还对前景都做了非常清晰的展示。欢迎几位未来继续关注汽车之家，更多的分享汽车行业的点点滴滴，本次汽车之家《车商谈》到此结束，谢谢各位关注和参与，再次谢谢大家！
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