虚拟运营商拨云见日 跨界融合创新迎接正式牌照到来
虚拟运营商依托基础运营商，但又不同于基础运营商的电信服务。自2013年年底，工信部发放首批移动转售试点牌照以来，共有42家企业获得移动转售试点牌照，其中39家相继完成了系统建设和放号的工作，并提供各种增值和差异化服务。目前为止，虚拟运营商整体放号量超过2740万，为期两年的移动转售试点工作也已宣告结束，虚拟运营商的正式牌照即将发放，但虚拟运营商仍然面临实名制、信息安全、盈利难等问题，以及正式牌照发放后持续发展的考量。
从获得试点牌照到移动转售业务的推出，对于虚拟运营商而言需要投入多番部署。联想集团副总裁在接受《华强电子》采访时表示，联想在取得虚拟运营商试点牌照后，历经队伍组建、计费系统建设、套餐产品设计、品牌推广、客户服务等系统建设。系统建设是移动转售业务部署的技术难点，其中虚拟运营商系统要与基础运营商BOSS系统做好互联互通尤为重要。
联想集团副总裁
进一步告诉记者，基础运营商提供基础能力+民营运营商建设通信业务支撑系统的模式在国内没有前例，没有成功经验可以借鉴，双方系统间需要大量的交互联调，虚拟运营商与基础运营商一起在新模式的探索、建立、优化，安全管控等解决方案方面作了很多大胆的创新与尝试，技术革新方面也有很多突破。
巴士在线副总裁袁博
巴士在线副总裁袁博对此表示认同，并告诉记者，对于移动转售业务的推出，虚拟运营商需要在业务支撑系统、客服系统、计费系统、信息安全系统等完成搭建。巴士在线已推出以“中麦通信”为移动通信业品牌进入视野，在企业自身的优势资源上深度挖掘把市场的增量市场做得更好。
蜗牛移动市场高级总监徐崇贤在接受本刊记者采访时表示，在系统建设方面，蜗牛移动一直跑在虚商前列，最早自建BSS系统，打通测试电话。由于虚拟运营商是新生事物，在初期就遇到了号码的互联互通、短信识别等问题。在面对这些困难时，蜗牛移动在完善业务产品和运营的同时，成立了专门的工作小组，针对市场上的主流网站进行了170虚商专用号段的注册和验证码接收测试。
蜗牛移动市场高级总监徐崇贤
据了解，在2014年8月蜗牛移动成为最早通过试商用评估的转售企业，是最早获批正式放号的两家虚商之一。在4G转售后，蜗牛移动也是最早4G服务的虚商之一，目前已经发展超过600万用户，用户数量是虚商中最多的，结算收入也在虚商中排名第一。
“联想以‘懂的通信’为品牌进行转售放号以来，用户的增长速度完全符合发展计划和对市场预期。”告诉记者，联想与中国电信进行多次系统联调对接成功后，并于去年10月正式推出联想懂的通信品牌并开始对外放号，提供4G服务，已经投入运营的销售渠道有联想懂的通信网上营业厅，线下实体营业厅，微信服务号和10041懂小姐客服热线。
“对于系统建设后的业务开展，巴士在线不会直接倒卖移动通信业务，与基础运营商产生直接竞争的关系，而是在企业本身细分的领域深耕细作。”袁博表示，巴士在线以自身在公交行业的优势，为公交企业和公交乘客提供好移动通信服务。对公交企业来说，需要具备移动通信网络，尤其需要加强网络带宽，向用户提供服务，而巴士在线具备这个技术优势，通过重新包装通信业务转售给公交企业。
“相比基础运营商传统追求单一通信ARPU值的模式，蜗牛移动通信游戏一体化的经营，追求的是通信和游戏的综合ARPU值。”徐崇贤表示，蜗牛移动以通信游戏一体化的经营模式，把主营游戏业务和通信相结合，经营移动转售业务。蜗牛移动推出的免卡号码不仅是通信号码，同时也会成为游戏的登录账号，免卡用户可以享受到通信、游戏、免。蜗牛会打造更多富含游戏属性的免卡产品，满足消费者的通信、游戏需求。
“与基础运营商相比，我们有非常清晰的差异化定位，将充分发挥联想集团‘终端直达、跨网集成、国际化以及一云多屏’的优势和影响力，推进通信服务与自身主营业务的融合。”表示，我们创新业务模式包括：立足4G，开始在终端、内容、云服务等方面进行5G的布局;在智能连接、IAT领域，全面实现设备、用户、网络、数据和应用服务完美结合的智能连接，为用户打造“云管端”，软硬一体化的产品和服务。
而在当前的4G时代，虚拟运营商推出4G服务，除了结合企业本身的优势外，更需要体现增值和差异化来吸引用户，尤其在流量经营上，毕竟不少虚拟运营商已经推出“流量银行”等相关业务。告诉记者，在流量经营上，我们充分协同联想集团“终端直达、跨网集成、国际化以及一云多屏”的优势，在智能终端设备的智能连接方面推出了很多创新产品及服务。例如，我们已在联想智能手机上推出“懂漫游”服务，开箱即用，全球流量本地价，让消费者享受世界国民待遇;在笔记本电脑和平板电脑上推出“Lenovo Connect”(联想懂的上网)，让用户享受到开箱即连网，随时随地实时在线。
联想全年销售近2亿台智能设备，已是全球最大的智能终端设备提供商。告诉记者，联想懂的通信所提供的通信服务区别于传统的功能性通信，是基于“Device +”的“智能连接”，是集团终端业务和云业务的桥梁和枢纽，为打通云、管、端起到了重要的连接和融合的作用，最终形成“云管端”的完整生态。
话机世界副总裁陈小青
话机世界副总裁陈小青告诉记者，话机世界自2015年5月4号正式开展业务以来，目前累积发展用户80万用户，用户ARPU、在网率在所有虚商中一直名列前茅。与中国联通的转售业务在去年10月开始提供4G服务，由于联通目前还是资源池模式在流量经营商可操作空间不大。现在联通已经在试点模组套餐转售模式，为转售企业流量经营提供了契机。
徐崇贤告诉记者，作为与中国联通合作的虚拟运营商，蜗牛移动4G服务后就流量经营。未来随着4G时代流量的加大使用，网络互动性和娱乐性全面提升，蜗牛主营业务(游戏)与虚商业务的融合将进一步加速，从今年开始，蜗牛移动将进一步推进通信游戏一体化的实施，将产品、内容、渠道、运营进行深入融合，打造最会卖内容的虚拟运营商。
中国信息通信研究院规划所电信行业研究部主任许立东
中国信息通信研究院规划所电信行业研究部主任许立东告诉记者，转售企业立足在渠道资源、用户资源、业务资源、技术资源等方面的自有优势，把原有业务与移动通信业务销售，为细分市场提供了从健康服务、娱乐服务、购物到企业办公等多方位的服务。如京东为用户提供免费通信、互联生活、优惠购物和金融;中兴视通针对自有终端推出“好机友”合约机，与传统合约机形成差异化区隔。
随着虚拟运营商4G业务的推出，“懂的通信、迪加、中麦通信、话机通信、京东通信、阿里通信、小米移动”等42家虚拟运营商移动转售品牌悉数登场，170与171开头的虚拟运营商号段也开始提供通信服务。
虚拟运营商通过发售“170、171”专属号段，并基于基础电信运营商的移动通信网络为用户提供自身品牌的通信服务盈利，这其中包括将短信、语音、流量等重新组合为更灵活的套餐，以及可开发内部平台，发展增值服务。虚拟运营商可以拥有企业专利标志、发售SIM卡和制定业务零售价格的。
但事实上，虚拟运营商发售的SIM卡却难有盈利，其业务发展与基础运营商在转售价格上“批零倒挂”(即批发价与零售价过来)已是发展掣肘。话机世界副总裁陈小青告诉记者，在试点之初，话机通信与中国电信的套餐转售模式基本价格为4折，与中国联通按用户实际业务使用量分成的批发价是7折，需要交一定的金和履约保函。
这种批发价实际高于市场的零售价给虚拟运营商业务的开展带来了成本压力，“批零倒挂”让虚拟运营商不得不面对这样的局面：资费价格没有竞争优势，难以在资费上吸引用户;或是降低价格与基础运营商竞争，但用户发展越多亏损也越大。
而为了降低经营压力，加快虚拟运营商的成熟发展，工信部已对外公布的《工业和信息化部关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见》，意见指出，为了适应电信市场发展变化，移动通信转售业务批发价格原则上至少每年调整一次，鼓励基础电信企业和转售企业根据市场情况和商业合同约定，在一年内及时、多次对批发价格进行调整，且须联动调整。
目前三家基础运营商均全面4G转售，下调了基准价格。中国移动针对所有业务推出“模组套餐”和“单价批发”两种模式，降低了模组套餐中主要业务的套餐基准价格;中国电信下调资源池模式的流量和短信基准价格，针对4G推出积分套餐，增加低档模块及本地语音模块，提供收入达量激励及重点地区激励;中国联通下调国内数据流量基准价，通过促销方式对国内数据流量业务批发价做出调整，同时增加不结算收入和结算ARPU挂钩的定制折扣。
告诉记者，在试点阶段，联想的合作对象暂时只有中国电信一家，在试点阶段有过一次流量结算基础价格的调整。
“话机世界同时与中国电信、中国联通两家基础运营商进行移动转售业务合作。”陈小青表示，目前的批发价格还是根据电信和联通的政策来签订合作协议，价格比试点初期已经有所调整，但是调整幅度不是很大。目前话机世界与中国电信转售业务采取套餐模式，与中国联通转售业务是资源池模式，希望电信和联通两种模式都。
徐崇贤表示：“在三大运营商中，目前中国联通在移动转售业务发展上网络资源投入最多、开通企业数量最多、市场份额领先。”记者了解到在虚商试点的两年中，联通积极响应工信部转售政策，批发价格切实动态调整，据悉根据合作协议已经对批发价格主动进行了三次调整，并在今年1月1日发布资源池价格调整方案，调整的原则同指导意见完全一致。作为与联通合作的目前用户量最大的虚拟运营商，蜗牛移动市场总监徐崇贤表示，和其它企业一样蜗牛的批发价也进行了相应的降价调整。如今，虚拟运营商试点期已过，虚拟运营商和基础运营商的批零联动机制也在逐步建立，虚拟运营商的正式牌照也即将发放。目前虚拟运营用户已经达到2740万，月均增长过200万，呈现加速发展的态势。不过，在增量的同时，虚拟运营商的实名制、信息安全等问题，已影响到正式牌照的发放。
业内人士告诉记者，工信部对试点期间的虚拟运营商评估工作中实名制是重大考核标准之一，这也很大程度上决定当前的虚拟运营商的牌照能否由试点转为正式。
告诉记者，对于实名制要求，联想从放号开始就是严格执行并落实，具体方式表现在：(1)在系统建设上，打通网厅后台系统与国政通系统对接，实现用户身份的实时校验;(2)用户的开户流程上，在线上营业厅开户使用人工审核、交货时确认本人签收、查验身份证原件、回收身份证复印件;在线下营业厅开户中实行二代身份证识别仪现场验证，确保落实实名制;(3)在系统信息安全方面，严格按照国家政策、运营商级的信息安全要求、联想内部最高级别的信息安全制度和流程规范执行，确保用户信息安全。
“话机世界一直严格按照工信部要求落实实名制制度，对合作伙伴制定罚机制，用户的实名入网，实名制在工信部历次抽查中均处于较好水平。”陈小青表示，目前话机世界已基本实现盈利，在追求发展高质量用户的同时，注重用户实名制登记，不盲目追求用户数量，尤其是联通转售业务话机世界的用户质量(如ARPU)远远领先于其他转售企业。
“蜗牛移动对于实名制的落实一直紧抓不懈，目前已经建立起了一个从线上到线下，从售前到售后的全方位监管体系，目的就是保障用户权益。”徐崇贤表示，4月20日，蜗牛移动和苏州市反诈骗中心签署合作协议，共同建立起了虚商行业首个警企合作反诈骗合作机制。蜗牛移动将在企业内部专设网安警务室，专职警员进驻企业，加强管理。同时蜗牛移动工作人员也已驻场反诈骗中心现场办公，根据联动管理机制，对于涉及垃圾短信、诈骗电话的号码迅速验核即刻关停，并将机主信息第一时间整理并提供给门。
此外，还告诉记者，从试点到转正，考核的主要因素还包括：计费系统建设、客服系统建设、团队构成、业务模式创新、用户规模、市场认可度等方面。截至目前，联想懂的通信在严格按照国家实名制要求的健康发展前提下，用户的增长速度完全符合发展计划和对市场预期。
徐崇贤告诉记者，目前蜗牛移动已经按照工信部的要求提交转正的相关报告，做好了转正的准备，从试点到转正主要考察虚商的用户量、创新能力、业务经营以及实名制落实情况。
而对于联想懂的通信的正式牌照的最新进展，表示，联想懂的通信已经按照工信部的要求，积极准备并提交了相关评估材料，并配合工信部进行后续的各项流程。我们期待正式牌照尽快发放，联想非常有信心拿到正式牌照，对此有充分的准备和计划，预计在今年取得正式牌照后，业务将会有较大的突破。
除了联想懂的通信、蜗牛移动、话机世界、迪信通等虚拟运营商已做好转正的准备外，绝大多数虚拟运营商也在积极准备正式牌照的到来，实现持续经营。然而，当前我国移动通信市场已处于相对饱和期，用户普及率已超过90%，在为数较小的市场容量下，虚拟运营商正式进场，更多的是需要跨界融合和市场发展多向延伸，这或将是虚拟运营商转正后持续发展之道。
许立东告诉记者，我国是在移动通信普及率较高，移动互联网浪潮引领信息消费高速增长的情况下发展移动通信转售业务，以智能终端为载体、以移动互联网业务创新为核心的流量转售是主流方向，话音业务并非转售重点。因此，以赚取语音差价为主要特征的虚拟运营商，发展空间会越来越小。我国的转售企业必须走出一条创新发展的新。
话机世界作为渠道商，在移动转售业务模式上融合渠道创新。陈小青告诉记者，话机世界转售业务主要以实体店铺销售为主，行业应用为辅开展转售业务。与基础运营商比话机世界可以更加灵活的方式为渠道提供共赢的利益体系，为客户提供个性化的产品与服务。后期战略还是会现有的市场策略，稳步发展，发展高质量用户，业务的可以持续发展。
“蜗牛移动的核心竞争力就是创新。”徐崇贤表示，在产品表现上，蜗牛移动从9系列免卡，免月租、无套餐、不清零，到用多少算多少等创新模式深受用户喜爱，而在创新的基础上，做好用户服务也是可持续发展的关键。蜗牛移动在虚拟运营商中首创“投诉即赔偿”机制。此外，蜗牛移动也是虚商中少有的自建客服体系的转售企业，目前规模已有500人，并对整个技术支撑系统已经进行了扩容，具备千万级能力。这样一来，我们把所有的运营环节都尽量纳入到自己团队之内，就是为了提升服务能力，改善公司的产品，通过差异化的产品，差异化的服务，最终获得用户。
“虚拟运营商业务模式创新将从个性化资费计划、流量服务创新，向业务、跨界融合的新模式转变。”许立东认为，转售企业应树立长期持续运营的观念，做好顶层设计与未来3~5年的规划，并根据实际情况进行相应的调整，实现赢利和用户规模的协调统一。而现今虚拟运营商应利用移动互联网入口，推动跨界融合创新，充分利用实体渠道、互联网内容、行业应用等背景优势，探索线上线下融合的新业态、新模式。
除了在国内转售业务的创新融合发展外，国际业务也成为了虚拟运营商业务服务的关键。在当前国内每年出境人数都轻松突破1亿的时代，即便仅有30%的人愿意为国际漫游服务产生的费用埋单，那由此创造的境外通信市场份额也将达到数十亿元的量级。此外，这还以每年20%的境外通信消费速度增长。因此，把握国际漫游业务是发展的一大机遇。
从当前已经放号的虚拟运营商来看，大多数虚拟运营商选择直接转售合作基础运营商的国际漫游资费来分享这块蛋糕。例如，联想集团在很早以前就开始布局全球MVNO，用户超过1100万，是全球最大的MVNO之一。蜗牛移动也于2015年7月推出国际免卡，通过国内国际的双线发展，蜗牛移动希望打造成国际化虚拟运营商。
随着国内每年出境人群与日俱增，消费者在境外进行电信消费出的问题也是层出不穷，这与当前国内三大运营商提供的国际漫游资费设定不合理及价格过高不无关系。而随着国内虚拟运营商进军国际电信市场，这让普通用户也似乎看到了国际电信服务将有所改善的势头。
事实上，移动转售试点牌照发放以来，42家虚拟运营商推出了众多备受用户欢迎的创新业务模式和资费方案，对行业的发展具有积极的意义。认为，移动转售企业仍处于初级阶段，经验不足，管理措施不完善，但从大局看，前途是的，道是曲折的，行业正在积极地向前发展。
对于未来的规划，联想懂的通信有清晰的愿景和目标，我们致力于成为国内最大的民营通信运营商，全球最大的MVNO服务商。具体举措上，我们将坚定自身差异化定位，充分发挥联想集团的行业领先优势和影响力，推进通信服务与自身主营业务的融合，落实基于“Device +”的“智能连接”战略，为用户打造“云、管、端，软硬一体化的产品和服务。同时做好中国市场的用户经营，并推进国际市场拓展，布局全球化用户运营。
转售企业率先推出无套餐、多用户共享、流量不清零、流量银行等方案，也间接推动了基础电信企业提供类似服务。客观来说，虚拟运营商这些创新业务形式的出现，也在倒逼着三大运营商作出改变。可以看到，近年来，三大运营商在业务资费上也做出了诸多调整，如更加灵活的组合式套餐，流量季度包、半年包等，这些改变的背后，虚拟运营商功不可没。
“移动转售用户经过试点以来的发展已经达到总用户的1.4%，整体看，我国移动转售用户发展水平好于美国虚拟运营商开始的发展水平。”许立东表示，今年移动转售用户发展的有利因素有：一是生态更加完善，政策持续改善，转售企业与合作的基础企业的磨合更加默契;二是已经实现大规模放号的领先企业的用户拓展经验不断积累，将继续促进用户发展较快提升;三是后开通业务企业的创新计划部署逐步到位，将会在2016年发力。可以预见，随着基础运营商和虚拟运营商优化调整，今年虚拟运营商的用户规模和市场发展将会迈向更加明朗的增长趋势。
采访对象：
中国信息通信研究院规划所电信行业研究部主任许立东：
我国是在移动通信普及率较高，移动互联网浪潮引领信息消费高速增长的情况下发展移动通信转售业务，以智能终端为载体、以移动互联网业务创新为核心的流量转售是主流方向，话音业务并非转售重点。因此，以赚取语音差价为主要特征的虚拟运营商，发展空间会越来越小。我国的转售企业必须走出一条创新发展的新。
联想集团副总裁：
我们将充分发挥联想集团‘终端直达、跨网集成、国际化以及一云多屏’的优势和影响力，推进通信服务与自身主营业务的融合。立足4G，开始在终端、内容、云服务等方面进行5G的布局;在智能连接、IAT领域，全面实现设备、用户、网络、数据和应用服务完美结合的智能连接，为用户打造“云管端”，软硬一体化的产品和服务。
话机世界副总裁陈小青：
话机世界同时与中国电信、中国联通两家基础运营商进行移动转售业务合作，与中国电信转售业务采取套餐模式，与中国联通转售业务是资源池模式，希望电信和联通两种模式都。目前话机世界转售业务的批发价比试点初期已经有所调整，但是调整幅度不是很大。
巴士在线副总裁袁博：
巴士在线不会直接倒卖移动通信业务，与基础运营商产生直接竞争的关系，而是在企业本身细分的领域深耕细作。巴士在线以自身在公交行业的优势，为公交企业和公交乘客提供好移动通信服务。对公交企业来说，需要具备移动通信网络，尤其需要加强网络带宽，向用户提供服务，而巴士在线具备这个技术优势，通过重新包装通信业务转售给公交企业。
蜗牛移动市场高级总监徐崇贤：
在两年试点期间，蜗牛移动与中国联通的合作协议已经对批发价格进行了三次调整，并在今年1月1日在资源池价格上也有调整方案，此外，蜗牛移动得到的批发价也有了相应降价调整。目前蜗牛移动已经发展超过600万用户，用户数量是虚商中最多的，结算收入也在虚商中排名第一。
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